Φωτογραφία: Pexels · ενδεικτική εικόνα.
Βλέπεις μια πτήση στα 80 ευρώ και αργότερα στα 120. Ή ένα ξενοδοχείο χρεώνει το ίδιο δωμάτιο πολύ περισσότερο το Σάββατο. Δεν υπάρχει μία εξήγηση για κάθε αλλαγή. Η διαθεσιμότητα, η αναμενόμενη ζήτηση και οι όροι της κράτησης μπορούν να αλλάζουν την προσφορά που βλέπεις.
Θα ακολουθήσουμε μια υποθετική πτήση 100 θέσεων για να καταλάβουμε τη δυναμική τιμολόγηση. Οι τιμές και οι ποσότητες είναι εκπαιδευτικές υποθέσεις, όχι τρόπος λειτουργίας συγκεκριμένης αεροπορικής ούτε πρόβλεψη του πότε συμφέρει να κλείσεις.
Γιατί η θέση στην πτήση διαφέρει από ένα προϊόν στην αποθήκη
Μια αεροπορική θέση που μένει κενή μετά την αναχώρηση δεν μπορεί να πουληθεί αύριο για την ίδια πτήση. Αντίστοιχα, ένα άδειο δωμάτιο τη νύχτα της Παρασκευής δεν αποθηκεύεται για την επόμενη εβδομάδα. Ταυτόχρονα, η χωρητικότητα είναι περιορισμένη βραχυχρόνια.
Η επιχείρηση προσπαθεί να κατανείμει αυτή τη χωρητικότητα μεταξύ πελατών που κάνουν κράτηση σε διαφορετικό χρόνο και δέχονται διαφορετικές τιμές ή όρους. Αυτό δεν σημαίνει ότι γνωρίζει τέλεια τη μελλοντική ζήτηση. Οι αποφάσεις της μπορούν να αποδειχθούν λανθασμένες.
Σενάριο 1: πωλούνται οι φθηνότερες διαθέσιμες θέσεις
Στην πτήση των 100 θέσεων υποθέτουμε ότι διατίθενται αρχικά 20 εισιτήρια στα 80 ευρώ. Όταν αυτά πωληθούν, η επόμενη διαθέσιμη κατηγορία κοστίζει 110 ευρώ. Εσύ βλέπεις 80 το πρωί και 110 το απόγευμα.
Η διαφορά μπορεί να οφείλεται στο ότι άλλοι αγόρασαν το φθηνότερο διαθέσιμο απόθεμα. Δεν αποδεικνύει ότι η ιστοσελίδα σε αναγνώρισε και αύξησε ειδικά τη δική σου τιμή. Η ίδια προσφορά μπορεί να εμφανίζεται σε κάθε νέο επισκέπτη εκείνη τη στιγμή.
Στην πράξη, οι διαθέσιμες κατηγορίες δεν χρειάζεται να είναι σταθερές από την αρχή. Μπορούν να ανοίγουν ή να κλείνουν καθώς αλλάζουν οι εκτιμήσεις. Το παράδειγμα δείχνει έναν απλό λόγο μεταβολής, όχι έναν καθολικό κανόνα.
Σενάριο 2: η ζήτηση είναι ισχυρότερη από την αναμενόμενη
Απομένουν 30 θέσεις. Η εταιρεία εκτιμά ότι στα 100 ευρώ θα μπορούσε να πουλήσει και τις 30, εισπράττοντας 3.000 ευρώ. Αν εκτιμά ότι στα 150 ευρώ θα πουλήσει 25, τα έσοδα γίνονται 150 × 25 = 3.750 ευρώ.
Ανάμεσα σε αυτές τις δύο υποθετικές επιλογές, η δεύτερη δίνει μεγαλύτερα έσοδα, παρότι αφήνει πέντε θέσεις κενές. Αν υποθέσουμε πρόσθετο κόστος εξυπηρέτησης 20 ευρώ ανά επιβάτη, η συνεισφορά είναι αντίστοιχα (100 − 20) × 30 = 2.400 ευρώ και (150 − 20) × 25 = 3.250 ευρώ.
Δεν πρόκειται για καθαρό κέρδος: λείπουν τα σταθερά και άλλα κόστη της πτήσης. Επίσης, η πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να μην επαληθευτεί. Το παράδειγμα εξηγεί γιατί η εταιρεία δεν επιδιώκει υποχρεωτικά πληρότητα 100% σε οποιαδήποτε τιμή.
Σενάριο 3: η ζήτηση είναι ασθενέστερη και η τιμή πέφτει
Κρατάμε τις ίδιες 30 διαθέσιμες θέσεις. Τώρα η εταιρεία εκτιμά ότι στα 150 ευρώ θα πουλήσει μόνο 10: έσοδα 1.500 ευρώ. Στα 80 ευρώ αναμένει 25 πωλήσεις: έσοδα 2.000 ευρώ.
Με το ίδιο υποθετικό πρόσθετο κόστος των 20 ευρώ, οι αντίστοιχες συνεισφορές είναι 1.300 και 1.500 ευρώ. Η χαμηλότερη τιμή φαίνεται καλύτερη ανάμεσα στις δύο επιλογές. Γι’ αυτό οι τιμές μπορούν και να μειωθούν. Δεν ανεβαίνουν αναγκαστικά σε ευθεία γραμμή όσο πλησιάζει η αναχώρηση.
| Υπόθεση ζήτησης | Τιμή × πωλήσεις | Έσοδα |
|---|---|---|
| Ισχυρή, επιλογή Α | 100 € × 30 | 3.000 € |
| Ισχυρή, επιλογή Β | 150 € × 25 | 3.750 € |
| Ασθενής, επιλογή Α | 150 € × 10 | 1.500 € |
| Ασθενής, επιλογή Β | 80 € × 25 | 2.000 € |
Σενάριο 4: διαφορετικοί όροι, όχι απλώς διαφορετική τιμή
Ένα εισιτήριο των 80 ευρώ μπορεί να μην περιλαμβάνει την αποσκευή που χρειάζεσαι. Αν η αποσκευή κοστίζει 35 ευρώ και η επιλογή θέσης 10, το σύνολο γίνεται 125 ευρώ. Ένα άλλο εισιτήριο των 115 ευρώ που περιλαμβάνει και τα δύο μπορεί να είναι φθηνότερο για τη δική σου χρήση.
Αν δεν χρειάζεσαι αυτές τις υπηρεσίες, η σύγκριση αλλάζει. Το ίδιο ισχύει στα ξενοδοχεία για πρωινό, δυνατότητα ακύρωσης, φόρους ή άλλες υποχρεωτικές χρεώσεις. Πριν συμπεράνεις ότι «η τιμή άλλαξε», βεβαιώσου ότι συγκρίνεις το ίδιο σύνολο υπηρεσιών και όρων.
Δυναμική και εξατομικευμένη τιμή δεν είναι το ίδιο
Η δυναμική τιμολόγηση αλλάζει την τιμή ανάλογα με συνθήκες όπως χρόνος, ζήτηση και διαθέσιμο απόθεμα. Η εξατομικευμένη τιμολόγηση χρησιμοποιεί πληροφορίες για συγκεκριμένο άτομο ή ομάδα για να διαμορφώσει την προσφορά προς αυτούς. Ο ΟΟΣΑ διακρίνει αυτές τις πρακτικές, ενώ σχετική μελέτη του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου εξετάζει τις μορφές εξατομίκευσης και τα ζητήματα προστασίας καταναλωτή.
Μια αλλαγή μετά από δεύτερη αναζήτηση δεν αρκεί για να εντοπίσουμε τον μηχανισμό. Μπορεί να άλλαξε το απόθεμα, η χρονική στιγμή, το νόμισμα, η κατηγορία ναύλου ή ο τρόπος εμφάνισης χρεώσεων. Η ανώνυμη περιήγηση δεν αποτελεί εγγυημένο τέχνασμα για χαμηλότερη τιμή.
Τι μπορείς να ελέγξεις πριν κλείσεις
Σύγκρινε ίδιες ημερομηνίες, αριθμό ταξιδιωτών, αποσκευές και όρους ακύρωσης. Δες το τελικό ποσό πριν πληρώσεις και κράτησε τους όρους της προσφοράς. Αν έχεις ευελιξία, η σύγκριση διαφορετικών ημερών ή κοντινών προορισμών μπορεί να αποκαλύψει εναλλακτικές, χωρίς να εγγυάται εξοικονόμηση.
Δεν υπάρχει μία ημέρα ή ώρα που να είναι πάντα η φθηνότερη για όλες τις πτήσεις και τα ξενοδοχεία. Η απόφαση περιλαμβάνει και τον κίνδυνο να χαθεί μια διαθέσιμη επιλογή. Η τιμή εξαρτάται επίσης από τις εναλλακτικές που διαθέτεις — τον ίδιο παράγοντα που εξετάζουμε στο άρθρο για τις εξαγορές εταιρειών και τον ανταγωνισμό.
