Μια επιχείρηση μπορεί να αυξάνει τις πωλήσεις της και να κρατά λιγότερα χρήματα από κάθε παραγγελία. Για να καταλάβεις τι συμβαίνει, χρειάζεται να διαβάζεις χωριστά τον τζίρο, το μικτό κέρδος και το καθαρό αποτέλεσμα. Οι αριθμοί απαντούν σε διαφορετικές ερωτήσεις και πρέπει να αφορούν την ίδια περίοδο.

Τι μετρά ο τζίρος

Ο τζίρος περιγράφει τις πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών. Δεν δείχνει από μόνος του πόσο κόστισε να πραγματοποιηθούν. Για το απλοποιημένο παράδειγμα που ακολουθεί, όλα τα ποσά πωλήσεων και κόστους είναι χωρίς ΦΠΑ και μετά τις εκπτώσεις ή επιστροφές. Η είσπραξη ενός παλαιότερου τιμολογίου δεν δημιουργεί δεύτερη πώληση.

Από τις πωλήσεις στο μικτό κέρδος

Το μικτό κέρδος προκύπτει όταν από τις καθαρές πωλήσεις αφαιρεθεί το κόστος των πωληθέντων. Το μικτό περιθώριο εκφράζει αυτό το αποτέλεσμα ως ποσοστό των πωλήσεων, όπως εξηγεί η αναπτυξιακή τράπεζα BDC. Δεν έχουν αφαιρεθεί ακόμη όλα τα έξοδα λειτουργίας, χρηματοδότησης και οι φόροι.

Ας υποθέσουμε ότι ένα κατάστημα πουλά 100 τεμάχια προς 50 ευρώ: τζίρος 5.000 ευρώ. Το κόστος των συγκεκριμένων τεμαχίων είναι 30 ευρώ το καθένα, συνολικά 3.000 ευρώ. Το μικτό κέρδος είναι 2.000 ευρώ και το μικτό περιθώριο 2.000 ÷ 5.000 = 40%.

Το ίδιο κέρδος ως ποσοστό του κόστους είναι 2.000 ÷ 3.000 = 66,7%. Αυτό είναι προσαύξηση επί του κόστους, όχι περιθώριο επί των πωλήσεων. Η σύγχυση των δύο ποσοστών μπορεί να οδηγήσει σε λανθασμένη τιμολόγηση.

Τι αλλάζει με έκπτωση 10%

Με τιμή 45 ευρώ και ίδιο κόστος 30 ευρώ, κάθε τεμάχιο αφήνει 15 αντί για 20 ευρώ μικτού κέρδους. Για 100 πωλήσεις, ο τζίρος γίνεται 4.500 ευρώ και το μικτό κέρδος 1.500 ευρώ. Δηλαδή, η έκπτωση 10% μείωσε το μικτό κέρδος κατά 25%.

Για να ξεπεράσει ξανά τα 2.000 ευρώ μικτού κέρδους, το κατάστημα χρειάζεται 134 τεμάχια στην τιμή των 45 ευρώ, εφόσον το μοναδιαίο κόστος μένει σταθερό. Αυτό σημαίνει 34% περισσότερα τεμάχια, πριν συνυπολογιστούν πιθανές πρόσθετες δαπάνες διαφήμισης, συσκευασίας ή εργασίας. Πρόκειται για υποθετικό υπολογισμό, όχι πρόβλεψη πωλήσεων.

Πότε μιλάμε για καθαρό κέρδος

Στο αρχικό παράδειγμα, αν μετά το κόστος πωληθέντων υπάρχουν ακόμη 1.200 ευρώ λειτουργικά έξοδα, 100 ευρώ τόκοι και 200 ευρώ φόρος, απομένουν 500 ευρώ καθαρού κέρδους: περιθώριο 10%. Τα ποσά είναι αποκλειστικά εκπαιδευτικά· ο φόρος δεν αντιστοιχεί σε συγκεκριμένο φορολογικό συντελεστή. Η πραγματική ταξινόμηση δαπανών και αποσβέσεων χρειάζεται συνέπεια με τα λογιστικά στοιχεία.

Ποιον αριθμό παρακολουθείς κάθε μήνα

Κράτα στην ίδια αναφορά πωλήσεις, κόστος πωληθέντων, μικτό περιθώριο και τελικό αποτέλεσμα. Σύγκρινε αντίστοιχες περιόδους και εξέτασε αν αλλάζει το μείγμα προϊόντων. Ένα μεγαλύτερο συνολικό ποσό πωλήσεων μπορεί να κρύβει περισσότερες πωλήσεις χαμηλού περιθωρίου.

Τέλος, το λογιστικό κέρδος δεν ισούται με διαθέσιμα μετρητά. Για το πότε πραγματικά εισπράττονται και πληρώνονται τα ποσά, δες τον οδηγό για τη ρευστότητα μιας μικρής επιχείρησης. Για δαπάνες που διαφέρουν ανά συνεργασία, χρήσιμη είναι και η ανάλυση της κερδοφορίας ανά πελάτη.