Έχεις ορίσει τι προσφέρεις και μπορείς να το παραδώσεις. Το επόμενο ερώτημα είναι συγκεκριμένο: πώς θα σε γνωρίσουν οι άνθρωποι που μπορεί να το χρειάζονται; Για μια νέα μικρή επιχείρηση, η αναζήτηση των πρώτων πελατών μπορεί να ξεκινήσει με μια σαφή προσφορά και λίγες προσεκτικά επιλεγμένες συζητήσεις.
Η Small Business Administration επισημαίνει ότι ένα σχέδιο marketing χρειάζεται να εξηγεί τόσο την προσέλκυση και διατήρηση πελατών όσο και το πώς θα πραγματοποιείται η πώληση. Δεν υπάρχει μία στρατηγική που να ταιριάζει σε όλες τις επιχειρήσεις. Πηγή: SBA, ενότητα Marketing and sales. Το πλάνο που ακολουθεί είναι πρακτική πρόταση του HUMMING NOW, ιδιαίτερα για μικρές επιχειρήσεις υπηρεσιών, χωρίς υπόσχεση συγκεκριμένου αριθμού πωλήσεων.
Κάνε την πρώτη προσφορά εύκολη στην κατανόηση
Ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται να καταλάβει τι θα παραλάβει, πότε και με ποιους όρους. Το «αναλαμβάνω τα social media» αφήνει περισσότερες ερωτήσεις από όσες απαντά. Μια συγκεκριμένη υπηρεσία, όπως η προετοιμασία ενός μηνιαίου ημερολογίου αναρτήσεων με συμφωνημένο αριθμό κειμένων, επιτρέπει ουσιαστική συζήτηση.
Γράψε σε μία παράγραφο το παραδοτέο, τον χρόνο, τι χρειάζεσαι από τον πελάτη και τι δεν περιλαμβάνεται. Αν χρειάζεται να οργανώσεις συνολικά την πρόταση, χρησιμοποίησε το υπόδειγμα επιχειρηματικού σχεδίου σε μία σελίδα.
Ξεκίνα από επαφές με πραγματικό λόγο συζήτησης
Φτιάξε μια μικρή λίστα πιθανών διαδρομών προς τον πελάτη: άνθρωποι που έχουν ζητήσει πληροφορίες, επαγγελματικές γνωριμίες που δέχονται μια σύσταση και χώροι όπου το κοινό σου αναζητά ήδη σχετικές υπηρεσίες. Για κάθε διαδρομή, σημείωσε γιατί ταιριάζει στην προσφορά σου.
- Συστάσεις: Εξήγησε σε έναν γνωστό ποιον εξυπηρετείς και ζήτησε να προωθήσει εκείνος τα στοιχεία σου, εφόσον γνωρίζει κάποιον που ενδιαφέρεται.
- Επαγγελματικές συναντήσεις: Πήγαινε με ένα σαφές παράδειγμα δουλειάς και στόχο να καταλάβεις ανάγκες, όχι να μοιράσεις απλώς κάρτες.
- Χρήσιμο δημόσιο περιεχόμενο: Δείξε πώς λύνεις ένα μικρό, συγκεκριμένο πρόβλημα και δώσε έναν εύκολο τρόπο επικοινωνίας.
Διάλεξε αρχικά μία ή δύο διαδρομές που μπορείς να υποστηρίξεις σταθερά. Απόφυγε αγορασμένες λίστες και μαζικά μηνύματα σε αγνώστους. Μια δημόσια διεύθυνση επικοινωνίας δεν σημαίνει ότι ο παραλήπτης περιμένει διαφημιστική αλληλογραφία.
Ένα μήνυμα μετά από συνάντηση
Το ακόλουθο υποθετικό παράδειγμα αφορά άνθρωπο που ζήτησε να του στείλεις περισσότερες πληροφορίες. Προσαρμόζεται σε όσα πράγματι συζητήθηκαν:
Καλησπέρα Μαρία, όπως συμφωνήσαμε στη συνάντησή μας, σου στέλνω ένα δείγμα ημερολογίου αναρτήσεων για μικρό κατάστημα. Η πρότασή μου αφορά τον προγραμματισμό θεμάτων και τη σύνταξη κειμένων· δεν περιλαμβάνει φωτογράφιση ή διαχείριση διαφημίσεων. Αν σε ενδιαφέρει, μπορούμε να συζητήσουμε ποιο υλικό διαθέτεις και να σου στείλω συγκεκριμένη προσφορά.
Το μήνυμα συνδέει τη γνωριμία με ένα παραδοτέο και ένα επόμενο βήμα. Δεν χρειάζεται να προσθέσεις ισχυρισμούς για αύξηση πωλήσεων που δεν μπορείς να τεκμηριώσεις. Αν δεν λάβεις απάντηση, ακολούθησε όσα συμφωνήσατε για επόμενη επικοινωνία· μην μετατρέπεις τη σιωπή σε αφορμή για συνεχείς υπενθυμίσεις.
Από τη συζήτηση στη γραπτή προσφορά
Πριν στείλεις τιμή, ξεκαθάρισε τι χρειάζεται ο πελάτης, ποιος εγκρίνει τη συνεργασία και ποια προθεσμία έχει σημασία. Η προσφορά πρέπει να συνδέει το ποσό με συγκεκριμένο έργο, διορθώσεις, χρονοδιάγραμμα και τρόπο πληρωμής. Αν το αίτημα ξεπερνά όσα μπορείς να παραδώσεις, περιόρισε το έργο ή εξήγησε ότι δεν μπορείς να το αναλάβεις.
Μια αρχική μικρή συνεργασία μπορεί να έχει περιορισμένο αντικείμενο, χωρίς να γίνεται απεριόριστη δωρεάν εργασία. Κράτησε χωριστά το δείγμα που παρουσιάζει την ικανότητά σου από την κανονική υπηρεσία που συμφωνείτε να παραδώσεις.
Κράτα ένα απλό αρχείο επόμενων ενεργειών
Για κάθε ενδιαφερόμενο σημείωσε την προέλευση της επαφής, την ανάγκη, το στάδιο και την επόμενη συμφωνημένη ενέργεια. Μην αντιμετωπίζεις όλες τις συζητήσεις ως πιθανές πωλήσεις της ίδιας βαρύτητας:
- Ζήτησε πληροφορίες: χρειάζεται να καταλάβει την υπηρεσία.
- Συζητήθηκε συγκεκριμένο έργο: χρειάζεται κατάλληλη προσφορά.
- Στάλθηκε προσφορά: εκκρεμεί απόφαση, όχι βέβαιο έσοδο.
- Συμφωνήθηκε συνεργασία: ξεκινά η οργάνωση της παράδοσης.
Στο τέλος κάθε εβδομάδας δες πού σταματούν οι συζητήσεις. Αν κανείς δεν καταλαβαίνει το παραδοτέο, ξαναγράψε την προσφορά. Αν οι ανάγκες είναι διαφορετικές, επανεξέτασε το κοινό. Αν οι πρώτες συνεργασίες απαιτούν περισσότερο χρόνο από όσο υπολόγισες, διόρθωσε τον προγραμματισμό πριν αναλάβεις περισσότερες. Οι πρώτοι πελάτες είναι και η πρώτη πραγματική δοκιμή του τρόπου που δουλεύει η επιχείρηση.
