Πριν πληρώσεις για εξοπλισμό, απόθεμα ή ένα ολοκληρωμένο site, χρειάζεσαι μια πρώτη απάντηση: υπάρχει άνθρωπος που αντιμετωπίζει το πρόβλημα που θέλεις να λύσεις και ενδιαφέρεται αρκετά ώστε να κάνει το επόμενο βήμα; Μια μικρή δοκιμή δεν εγγυάται ότι η επιχείρηση θα πετύχει. Μπορεί όμως να σου δείξει τι αξίζει να εξετάσεις πριν αυξήσεις τη δέσμευσή σου.
Η αμερικανική Small Business Administration προτείνει να εξετάζονται η ζήτηση, οι διαθέσιμες εναλλακτικές και οι τιμές τους, συνδυάζοντας υπάρχουσες πληροφορίες με άμεση έρευνα στους καταναλωτές. Στις μεθόδους της περιλαμβάνονται οι συνεντεύξεις και τα ερωτηματολόγια. Πηγή: SBA, έρευνα αγοράς και ανταγωνισμού. Το ακόλουθο πλάνο είναι πρακτική πρόταση του HUMMING NOW για μια πρώτη διερεύνηση, όχι στατιστική μελέτη αγοράς.
1. Διάλεξε μία υπόθεση που μπορεί να διαψευστεί
Το «θα φτιάξω μια χρήσιμη υπηρεσία» δεν σου λέει τι πρέπει να ελέγξεις. Γράψε ποιον αφορά, σε ποια περίσταση τη χρειάζεται και ποια ενέργεια περιμένεις να κάνει.
Υποθετικό παράδειγμα: θέλεις να προσφέρεις οργάνωση ψηφιακών αρχείων σε αυτοαπασχολούμενους. Η πρώτη υπόθεση μπορεί να είναι ότι χάνουν συχνά χρόνο ψάχνοντας εκδόσεις εγγράφων και θα δεχτούν μια συνάντηση για να δουν συγκεκριμένο δείγμα οργάνωσης. Δεν έχεις ακόμη αποδείξει ούτε πόσοι είναι αυτοί οι άνθρωποι ούτε αν θα πληρώσουν.
2. Ρώτησε για την τελευταία πραγματική δυσκολία
Μίλησε με ανθρώπους που ανήκουν στο κοινό σου, πέρα από φίλους που θέλουν να σε ενθαρρύνουν. Εξήγησε ότι διερευνάς μια ιδέα και ζήτησε λίγο χρόνο για να καταλάβεις πώς δουλεύουν σήμερα. Κράτησε τις ερωτήσεις ανοιχτές:
- Πότε αντιμετώπισες τελευταία φορά αυτή τη δυσκολία;
- Τι έκανες τότε, βήμα προς βήμα;
- Πόσο χρόνο χρειάστηκες και τι έμεινε άλυτο;
- Έχεις δοκιμάσει άλλη λύση; Γιατί την κράτησες ή την εγκατέλειψες;
- Ποιος αποφασίζει αν θα χρησιμοποιηθεί μια καινούργια υπηρεσία;
Μην αρχίσεις με το «θα αγόραζες την ιδέα μου;». Άκου πρώτα την εμπειρία του άλλου και παρουσίασε την πρότασή σου στο τέλος. Κατέγραψε και τις περιπτώσεις όπου το πρόβλημα είναι σπάνιο ή λύνεται ήδη εύκολα· είναι εξίσου χρήσιμες.
3. Δείξε το αποτέλεσμα σε μικρή κλίμακα
Για την υπηρεσία οργάνωσης αρχείων, μπορείς να δείξεις μια δομή φακέλων με δικά σου, δοκιμαστικά έγγραφα και μια σύντομη επίδειξη αναζήτησης. Δεν χρειάζεται πρόσβαση σε πραγματικά αρχεία πελάτη για να εξηγήσεις την πρόταση.
Παρουσίασε καθαρά τι θα περιλαμβάνει η υπηρεσία, τι δεν θα αναλάβεις και ποιο θα είναι το επόμενο βήμα. Αν πρόκειται μόνο για διερεύνηση ενδιαφέροντος, πες το. Μην εμφανίζεις ένα ανύπαρκτο προϊόν ως διαθέσιμο και μην ζητάς πληρωμή για κάτι που δεν έχεις οργανώσει να παραδώσεις.
4. Μέτρα ενέργειες, όχι μόνο θετικά σχόλια
Σε ένα απλό φύλλο κράτησε ξεχωριστές στήλες για όσους προσέγγισες, όσους απάντησαν, όσους περιέγραψαν σχετικό πρόβλημα και όσους συμφώνησαν σε συγκεκριμένο επόμενο βήμα. Σημείωσε επίσης τις βασικές αντιρρήσεις, χωρίς περιττά προσωπικά δεδομένα.
Μια συμφωνημένη επίδειξη δείχνει διάθεση να αφιερωθεί χρόνος. Ένα αίτημα για προσφορά σε βοηθά να συζητήσεις συγκεκριμένους όρους. Κανένα από τα δύο δεν είναι πώληση. Αν όλοι ενδιαφέρονται μόνο όταν η υπηρεσία είναι δωρεάν, η αποδοχή της τιμής παραμένει ανοιχτό ερώτημα.
5. Αποφάσισε από πριν πότε θα επανεξετάσεις την ιδέα
Βάλε ένα μικρό όριο χρόνου και εξόδων που μπορείς να διαθέσεις. Για παράδειγμα, δύο εβδομάδες για συζητήσεις και μία απλή επίδειξη είναι ένα πιθανό οργανωτικό πλαίσιο, όχι κανόνας επιτυχίας. Ένα μικρό δείγμα δεν αντιπροσωπεύει ολόκληρη την αγορά.
- Συνέχισε τη διερεύνηση όταν επανέρχεται συγκεκριμένο πρόβλημα και υπάρχουν σαφή επόμενα ραντεβού.
- Άλλαξε την πρόταση όταν το πρόβλημα υπάρχει, αλλά οι άνθρωποι ζητούν διαφορετικό αποτέλεσμα ή τρόπο εξυπηρέτησης.
- Κάνε παύση όταν δεν βρίσκεις πρόσφατα παραδείγματα ανάγκης ή όταν η παράδοση απαιτεί πόρους που δεν διαθέτεις.
Πριν προχωρήσεις σε πληρωμένη δοκιμή, χρειάζεται να έχεις οργανώσει την παράδοση και να έχεις ελέγξει τις απαιτήσεις της δραστηριότητάς σου. Έπειτα πέρασε όσα έμαθες στο επιχειρηματικό σχέδιο σε μία σελίδα: τι επιβεβαιώθηκε, τι άλλαξε και ποια υπόθεση μένει να ελέγξεις. Έτσι, η επόμενη δαπάνη συνδέεται με ένα συγκεκριμένο ερώτημα και όχι μόνο με τον αρχικό ενθουσιασμό.
